销售能力提升工作坊

Day 1  

第一单元  销售能力矩阵

• 狼性的销售团队，是最佳的销售团队吗？

• 狼性的销售团队，他们有那些优势与劣势？
• 销售能力矩阵介绍；
  • 专业知识；
  • 能力；
  • 态度；
  • 行为；
• 自我评价与小组评价；

第二单元  心智模式-行为背后影响因素与条件

• 挖掘销售能力冰山：

• 介绍冰山模型；
• 探索冰山下影响我们销售工作，却不为所知的自己；
• 动机如何影响我们的销售能力
• 价值观如何影响我的销售行为；

第三单元  销售风格

• 理解不同销售风格

• 不同销售风格的优劣势分析；
• 什么样的销售风格，才是最优的销售风格；

第四单元 销售能力提升计划

• 销售风格自我觉察

• 销售风格波士顿矩阵；
• 如何制定自己的销售个人发展计划；
• 心愿树：聚焦自己的销售能力发展目标；

Day 2  

第五单元  销售沟通技巧

技巧1  -- 个人需求

• 销售沟通的本质

• 理解销售沟通过程中，沟通的对象；
• 客户到底有那些需求；
  • 小组讨论：       客户个人层面的需求；
• 如何关注客户的个人需求，进而达成高效沟通；
  • 客户个人需求的层次
  • 表达同理心，理解客户需求与挑战；
  • 如何激发客户配合销售与承担责任
  • 分享个人观点与赢得信任；
• • 提供解决方案与取得认同

技巧 2 -- 深度聆听

• 深度聆听：

• 我们在客户那里能听到什么；
• 介绍尝试聆听的方法；
• 使用聆听的技巧，发现聆听内容的不同；
• 小组讨论：反馈自己的感受

技巧 3 – 销售沟通的流程

• 如何完成一次成功的销售沟通过程

• 开启交流：开宗明义，表明观点；
• 澄清信息与资料：充分准备，技术专业；
• 沟通销售方案：聆听需求，探究共识；
• 达成共识：方案澄清，达成共识；
• 锁定成功：锁定共识，明确权责；

技巧 4 – 沟通前的准备与识别

• 通过利益相关者分析，明确每一方利益相关者个人需求；
• 利益相关者痛点分析；
• 制定沟通策略与方案；
• 落实沟通行动计划；